编者按：本文来源创业邦专栏阿尔法公社。

阿尔法说：智能安防独角兽Ring在被亚马逊收购时，估值超过12亿美元。它的创始人Jamie在创业时做出了很多反传统，事后却被证明十分正确的选择。Ring的投资人Mark Suster以亲历者的角度，分析了这家创业公司之所以能成功的几大原因。

在智能安防硬件领域成长为独角兽，以超过12亿美元的价格被亚马逊收购，邀请大鲨鱼奥尼尔做代言人，这就是创业公司Ring的经历。

Ring的首个家庭安全产品是智能视频门铃，之后是智能室外照明和室外粘贴式摄像头，逐渐扩展自己在安防智能硬件领域的布局。

为什么市场舆论一直把Nest当成智能硬件赢家时，Ring能另辟蹊径，为什么市场说硬件很难扩张时，Ring却能大获成功？作为深度参与了Ring发展壮大的投资人，我想发表一些自己的观察和思考。

创始人、创始人、创始人

作为投资人，我与同行们的经验是，在从天使到A轮的偏早期投资中，创始人因素对我们决策的影响占到70%，剩下的30%是商业创意的质量。一个可行的市场，一个具有差异化并且有机会建立护城河的产品确实会带来成长壮大的机会，但如果由一个没有才华的创始人去主导，成功的几率仍旧渺茫。

当一家初创公司开始快速增长时，不可避免要面对巨头的竞争和打压，它们会花大量的资金来阻止你获得更多的市场份额。有才华的创业者具有很高的魅力，融资能力更强，可以获得更多的资金，保证公司顺利壮大。

Jamie Siminoff是与我合作过的最好的创业者之一。我第一次认识Jamie是在初创公司Simulscribe，它的业务是把语音邮件转录成文字，以方便阅读，节省时间，在当时，这种技术是相当先进的；之后他创办了一家叫做Unsubscribe的初创公司，主营业务是帮助消费者快速处理大量的电子邮件。在这个过程中，我看到了一个能解决问题，有领导力，有竞争力并且想打胜仗的人。

当Jamie告诉我他想要创建一家叫“Doorbot”（Ring的前身）时，我立刻决定投他。他们的想法是做一个智能视频安防门铃，以大众化的价格出售，为普通居民们提供安全保护。我们不仅在初期投他，而且加磅了好几轮，因为Jamie确实是一个既有远见又有很强执行力的创始人。

我确定消费者们会对视频门铃这种智能硬件买单么？当然并不完全确定，但我确信Jamie作为创始人一定会专注的改进产品，做好市场化，并尽自己的最大努力去在竞争中胜出。事实是，他做的比我的期望更好。

垂直和专注比通用更好

我对Ring以及其他使用计算机视觉技术的公司抱有信心的理由是，专注于计算机视觉要比使用通用技术做大众化功能更好。消费者可以在住房、办公空间或院子的任何地方设置通用摄像机或激光跟踪仪，但是这些产品都不能很好地解决安全这个特定的问题，因此消费者最终会停止使用它们。

Ring选择了智能视频门铃这个方向，当有任何人出现在房屋附近时，都会触发移动监测器，即便他们不按门铃，消费者都会知道什么时候有人出现在自己的房屋前。更重要的是，这个产品可以设置监测的的范围，比如设置成当人离房屋3米时才触发，以免汽车误触；或者把左右视野设置成十米，更早的发现潜在的危险。

通用型的摄像头不可能具有Ring这样的安全功能，当消费者在电商网站浏览时，可能会觉得某些摄像机很酷，但并不确定它对自己有什么用。Ring的定位就很清晰，你会立即把它和安全联系起来。

消费者价值

Jamie意识到自己除了可以卖出价值数千万美元的智能视频门铃外，还可以把这些设备拍下的视频储存在云上，这样用户就可以随时查看这些视频。

为此，Jamie设计了一项服务，用户只需要每月花3美元就可以订阅它，而传统家庭安保服务的价格则高得多。这位创始人在公司内部经过了多次讨论，他就是想要帮助普通家庭提升安全性，而不是把低价作为一个促销的手段。

建立成功业务的关键是从认为自己正获得高价值并且对价格感到满意的消费者那里获得持续的收入。拥有经常性收入可以让你获得造血能力，能够有更多的资金进行生产，并进一步扩大销售。

除了能够回看旧的监控视频这样服务本身很有价值外，相对低廉的价格也是吸引消费者的重要理由。这些都根植于创始人Jamie希望为普通家庭提供安全服务保障的愿景。他的其他一些投资人都建议提价，因为消费者其实愿意为这项服务花更多钱，但Jamie拒绝了。他认为，如果Ring坚持以绝大多数消费者负担的起的较低价格提供高质量高价值的服务和产品，那么不仅公司会获得大众认可，现有的客户也会更愿意购买公司未来推出的相关产品，这比花高成本获得新客户更有价值。

我认为，正是Jamie对消费者价值的热情和追求，才让Ring制造出了消费者喜欢的产品，并成为一个大众品牌。

硬件+软件

很多投资人都表示自己“不投硬件”，我一直认为这很愚蠢，因为若方向正确，硬件+软件组成的业务是能建成很深的护城河的。确实，硬件的设计生产会增加资金压力，对创始人管理现金流的能力提出高要求，并且硬件的迭代速度更慢，想做出好的产品没那么容易。但一旦有人能解决这些难题，他获得的回报也是巨大的。

苹果的成功就是如此，正是因为有了iTunes、App Store等软件服务构成的生态加持，iPhone作为硬件才会如此吸引人，如此不可替代。即便亚马逊是视频业务的后来者，我也认为在与Netflix的长期竞争中它将处于一个非常有利的地位，因为它拥有Echo、平板电脑等硬件业务，可以有更多方式去接触到用户。

Ring同样符合这个逻辑，正是硬件（智能视频门铃）+软件（视频回看服务），让它产生了很高的用户粘性以及回购率。如果只卖硬件而没有匹配的软件服务，它的成长空间可能就是有限的。

不少人把消费级IoT与可穿戴设备等同，但我却认为IoT在消费级应用的真正价值是把摄像头、激光、红外传感器等技术结合起来跟踪物理世界中发生的各种事情。这些技术、设备组成的相关应用在未来会更加重要。

品牌

Jamie是少有的上过SharkTank（一档创业类节目）的科技创业者之一。当很多投资人和创业者认为这个节目很俗气时，Jamie却清醒的认识到它对大众市场消费者的覆盖率和吸引力，最后他也达到了让人们认识自己的目的。

当Ring还叫DoorBot时，Jamie就认为需要有一个对大家来说更有吸引力，更有普及度的词作为产品名称。所以当他收集到足够的资金时，就购买了Ring.com这个域名。

当Jamie选择大鲨鱼奥尼尔（NBA著名球星）作为公司代言人时，这也对于科技公司也是反传统的，创业者们的基本手段是“定量营销”，所以他得到了不少希望他把钱花到在线获客上的建议。当时Jamie对我说：“三年以后，当人们走进一家商店购买安防摄像头时，其他的几个产品只能靠着功能和规格做区分，但当人们看到“ Ring”和大鲨鱼奥尼尔”时，你知道他们会怎么做选择。”

另外，Ring还在QVC（一个电视购物平台）上销售产品，这比参加Shark Tank还要背离硅谷的传统做法。Jamie仍然秉持同样的逻辑：有数以百万的消费者会观看QVC，而他们可能是在线广告无法触及到的人群。从这里就可以看出Jamie对自己客户群体的精准定位，尽管智能视频门铃是一款先进的智能硬件产品，但它面对的消费者不只是熟练使用互联网的千禧一代年轻人，还有那些年龄更大，接收信息渠道更传统的中年人，他们才掌握着家庭财政。

本文由阿尔法公社综合编译自Medium，原作者是投资人Mark Suster。

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